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客户分级管理

来源:长江娱乐官网 | 时间:2019-01-21

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  所谓客户分级管理,就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级,最终按一定的比例进行加权。根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后,在同类顾客中根据销售信息进行统计分析,发现共同特点,开展交叉销售,做到在顾客下定单前,就能了解顾客需要,有针对性地进行商品推荐,实现营销。

  即企业统计客户最近一年的付款情况是否及时,有否拖延及拖延的天数与原因,然后根据这些因素,来判定客户的级别。

  统计企业近一年或者两年的客户下单金额,然后,按照其下单量从大到小,进行排列。下单量可以从下单的金额,也可以从下单的数量进行考核。

  这主要针对新客户,企业通过考察、了解等手段,挖掘客户的潜在价值,然后,去人为的判断其重要性。新客户因为没有历史交易的情况,所以很难用具体的数据来支持企业的决策,只有通过这主观的判断,才可以指定客户的优先级别。

  这种方法,不但从客户下单的金额考虑,还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题,然后算出起给企业创造了多少的利润。再以这个利润的大小进行排名,进行优先级的排名。

  以上几个指标都只是从一个方面进行衡量,不免有点偏颇。如虽然客户信用状况很好,但是,有可能其一年才下个100万的定单,就算其信用状况最好,其也没有给企业操作多少的价值;再如,客户的下单量虽然比较大,但是,其购买的产品都是低利润的产品、或者其信用状况不是很好,老是拖欠,那也不一定是价值高的客户。

  这也是众多企业实施企业客户管理系统的一个主要目标。系统整合与记录企业各个部门所接触的客户资料,并对这些资料进行统一管理。通过对这些客户信息的分析和挖掘,深入了解客户的需要,发现企业的高价值客户,从而向客户提供更加具有针对性、更加专业化的服务。

  企业客户管理系统可以帮助企业制定合适的市场营销计划,并对各种推广渠道(传统营销、电话营销、网上营销)所接触的客户进行记录、分类和辨识,加强企业对潜在客户以及现实客户的管理,同时对企业的各项营销活动效果进行评价。企业内部业务流程与CRM系统的整合仍然是大多数企业中客户管理系统项目是否成功的关键因素之一。而企业当前的客户管理解决方案,很多游离在各个独立的部门之间,并没有实现其与企业内部应用系统的整合,各个部门之间的协调也显得欠缺,这在很大程度上影响了客户管理系统的发展。为了使业务流程能够有效的重组,就必须实现从职能管理到面向业务流程管理的转变,使整体流程得以优化。

  这也是诸多实施客户管理系统的企业所期望的一个重要目标,销售自动化是企业客户管理系统不可分割的一部分,销售自动化通过一些通讯设备、网络设施以及相应的管理软件,充分利用信息资源从而得到销售记录的实时信息并利用该信息为企业带来更高的价值。

  高层领导的重视。在公司的任何一项重要变革中,高层领导的支持都是必不可少的。在客户管理系统的实施中,高层领导的重视可以为项目提供为达到目标而必须的时间、财力以及其他资源。同时,在项目实施过程中出现问题时,更能够激励员工解决问题。因为客户管理系统的实施涉及到公司内部深层次的业务流程变革和整合,所以高层领导的支持更加有利于促进不同业务流程、不同部门之间的协调与合作。

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